La Value Proposition, o proposta di valore è fondamentale in un e-commerce in quanto permette fin da subito di far vedere al visitatore o potenziale cliente che entra sul tuo sito quali sono i risultati e i benefici che questo può trarre dall’utilizzo di un prodotto o da un servizio che offri.
La value propositon è l’headliner principale del tuo sito, quella frase che racchiude in poche parole tutto il tuo Know Now e la tua offerta differenziante. Premetto e lo sottolineo… Non è uno slogan buttato li sulla slider in home page! Attenzione!
La value proposition in un e-commerce è l’insieme di quegli elementi, testuali o grafici, che rendono unica la tua azienda agli occhi dei tuoi clienti.
E’ molto specifica, e ogni e-commerce di succedo c’è l’ha cucita addosso come un abito su misura. Infatti per essere d’impatto, deve essere ben strutturata per far si che il tuo e-shop venga percepito autorevole, come una “garanzia”, agli occhi dei clienti.
La proposta di valore nell’e-commerce
Per spiegarlo in modo semplice, con una frase molto diretta ma estremamente d’effetto, in pochi secondi, devi comunicare il valore intrinseco ed emozionale legato al tuo prodotto o servizio e abbattere subito tutte le obiezioni.
Quali sono queste obiezioni?
Il visitatore arriva sul tuo e-shop e pensa… In che sito sono finito?
La maggior parte del traffico del tuo sito probabilmente arriverà dalle ADS. Quindi fin da subito devi catturare l’attenzione del visitatore dicendogli “Noi facciamo questo. Sei nel posto giusto”
Ad esempio, se sei un e-commerce che lavora su una nicchia specifica e offri un servizio o prodotto diverso da altri, sottolinea il fatto che sei uno specialista del settore e un punto di riferimento nel web. Il fatto di mostrare che sei altamente specializzato in un certo tipi di mercato è una garanzia.
Il visitatore arriva sul tuo e-shop e pensa… Perchè dovrei comprare qui?
Utilizza elementi numerici e percentuali. I numeri sono sempre una garanzia e prove tangibili. Ad esempio:
- Recensioni ben in vista
- % di clienti soddisfatti
- Storicità dell’azienda (sinonimo di sicurezza e affidabilità. Ad esempio… Dal 1950 siamo…)
Attenzione, non deve essere uno slogan tipo “da 30 anni i numeri uno” oppure “convenienza al giusto prezzo!”
- Il numero delle referenze di cui disponi (Ad esempio oltre 5.000 articoli sempre disponibili, oppure il più vasto riassortimento online con oltre 2 milioni di prodotti…)
Il visitatore arriva sul tuo e-shop e pensa…Quali sono i vantaggi a comprare qui?
I vantaggi possono essere, un customer service dedicato prima, durante e dopo la vendita. Offire la spedizione gratuita, il reso gratuito “soddisfatto o rimborsato”, inserire sigilli di sicurezza come pagamenti sicuri o il logo del corriere espresso che usi per fare le spedizioni.
La proposta di valore amplifica il percepito agli occhi del cliente. E’ quella cosa che fa dire a chi entra sul tuo e-commerce “ Wow! Voglio comprare assolutamente”
Ora, immagina se nel tuo e-commerce, in una manciata di secondi, riuscissi a spiegare con una frase, come poche parole, come il tuo prodotto o servizio possa risolvere un problema condiviso ad una nicchia di persone?
Quali sono i vantaggi che queste ne trarrebbero a comprare da te?
A questo punto prima di costruire la tua proposta di valore devi conoscere bene quali sono i tuoi prodotti, la tua offerta e il tuo mercato. Sembra scontato ma purtroppo non lo è!
Quindi:
- quali sono i prodotti/ servizi che vendi?
- quali sono i benefici per i clienti
- chi sono le tue buyer personas? Il tuo cliente tipo e a quale nicchia ti stai rivolgendo?
- Che cosa rende la tua offerta unica?
- Qual’è il tuo valore differenziante a discapito dei tuoi concorrenti? Perchè devono comprare da te e non da altri?
Come creare la value proposition per il tuo e-commerce
A questo punto, una volta risposto a questi cinque punti, puoi scrivere la tua proposta di valore.
Scrivi la tua frase, un claim d’effetto che deve farti percepire come il numero uno per quel determinato settore.
Definisci la situazione iniziale iniziale del tuo cliente.
Cosa fa e come lo fa con o senza il tuo prodotto fino ad oggi?
Definisci il problema
Come migliorerebbe la sua situazione usando il tuo prodotto? Che opportunità perde invece non usandolo?
Definisci la promessa
Qual’è il valore tangibile derivante dall’uso dei tuoi prodotti? Quali benefici trarrebbe?
La promessa è la parte più importante nella value proposition. E’ quella che sposta realmente l’ago della bussola e può condizionare l’acquisto sul tuo sito e far si che il cliente alla fine scelga te.
Essendo la home page la pagina più importate di un sito, la struttura della value proposition viene strutturata secondo questi 5 punti.
Visual: ovviamente tutto il design del sito e le immagini devo rispecchiare i valori del tuo brand e della tua offerta.
Ecco 3 e-commerce con una value proposition chiara e ben strutturata da cui prendere ispirazione:
ETSY
Ben visibile in home page una semplice affermazione che descrive con poche parole quello che è esattamente il core business di Etsy. Fa percepire fin da subito il tipo di prodotti che troverai all’interno del sito e delinea in modo netto il suo posizionamento contro la concorrenza, esaltandone le caratteristiche fondamentali.
Il punto forte di Etsy, ad esempio, è dare la possibilità ai clienti di acquistare e vendere prodotti fatti a mano. Si colloca in un mercato che collega acquirenti con venditori artigianali, dando una soluzione chiara a questo problema.
ZALANDO
Nel sito di Zalando la vostra proposta di valore viene espressa non solo in homepage, ma anche su tutte le pagine dove atterrano i visitatori sul tuo sito. Ad esempio la scheda prodotto. La proposta di valore in questo caso viene consolidata in 3 punti specifici del sito:
Nell’intestazione: – esattamente nella top bar, sotto forma di slogan o caratteristiche chiave, come il trasporto, il reso gratuito e l’assistenza clienti. La top bar in questo caso rimane ben visibile su tutte le pagine del negozio con il vantaggio che la maggior parte clienti la vedranno.
Sulla homepage – “ La selezione più grande di look e tendenze” – “Esplora oltre 2000 brand e trova il tuo stile ideale in pochi click” In questo slogan è racchiuso tutto il mondo Zalando. Ti fa percepire subito che, grazie al vastissimo catalogo online, sarai in grado di trovare il capo giusto per te in pochi secondi. Questo rafforza la posizione di Zalando sui competitor, elevandolo ad uno degli ecommerce più autorevoli nella sua categoria.
Scheda Prodotto: anche all’interno delle pagine prodotto la value proposition viene consolidata. Come? Sotto il pulsante “aggiungi al carrello” vengono riproposte le garanzie che Zalando offre ai propri clienti: “Consegna standard Gratis in 3-6 giorni lavorativi” Oppure consegna express € 7.95 in 1-3 giorni lavorativi.
STAMPA SU TELA
stampa-su-tela.it, uno dei siti numeri uno di stampa foto quadri su tela ha una proposta di valore ben strutturata che inalza sia il prodotto che il servizio offerto.
Anche qui troviamo una top bar fissa con le garanzie sulla spedizione. Appena sotto, la proposta di valore sotto forma di bullet pointla anticipa la call to action.
“La tua Foto su Tela”
Come a dire noi facciamo questo! E di seguito i punti chiave che rafforzano il percepito del servizio
N.1 nella valutazione di Trusted Shops
Oltre 25.000 clienti ci hanno già scelto
Tracciabilità online dell’Ordine
Qualità “Made in Germany”
Questa home page è davvero ben studiata. Se hai fatto caso, in tutta la parte più alta dello schermo, troviamo la value propostition, le garanzie e le recensioni. In questo modo è più facile dire “wow, sono nel sito giusto!” Scrollando perso il basso poi troviamo un claim rafforzativo “Stampa fotografica di alta qualità per immagini memorabili” le categorie merceologiche e poi di nuovo elementi fortificanti come le icone del pagamento sicuro e le offerte iscrivendosi alla newsletter.
Conclusioni
La value proposition è il cuore del tuo e-commerce, è quello che ti fa percepire come autorevole a discapito della concorrenza. Ma attenzione, non deve essere uno slogan! Il copy per una corretta proposta di valore va studiato e pensato a fondo! Un messaggio sbagliato o scritto in modo superficiale potrebbe portare qualche grattacapo al tuo brand in futuro!
Studia la giusta strategia, fai un uso intelligente del titolo, del sottotitolo e delle immagini e arricchisci il tutto con dei bullet point rafforzativi.
